بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک

نوشته شده در تاریخ ۲۸ فروردین ۱۳۹۷

بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک

راه اندازی یک کمپین بازاریابی موفق هدف هر کسب و کار کوچکی است که می خواهد به رشد و ساخت یک پایگاه جامع مشتری بپردازد. بدون یک بازاریابی موثر و هدفمند شانسی برای داشتن مشتریان درست و یک کسب و کار آینده دار (بلند مدت) وجود ندارد.
شرکت های کوچک به دلیل کمبود بودجه، عدم دسترسی به کارکنان آموزش دیده و همچنین عدم تجربه ی کافی، امکان و توانایی رقابت با غول های بزرگ حوزه ی کاری خود را ندارند.
خبر خوب این است که چالش های کسب و کارهای کوچک در بازاریابی می تواند با برنامه ریزی و استراتژی مناسب در مسیر درست برطرف شود. در حالی که روش های بازاریابی زیادی وجود دارد که کسب و کار شما می تواند تجربه کند، بازاریابی محتوا (نوعی از بازاریابی است که به تولید و انتشار محتوایی می پردازد که باعث حفظ مشتریان قبلی و به دست آوردن مشتریان جدید می شود) برای کسب و کارهای کوچک نه تنها مقرون به صرفه است بلکه بسیار نتیجه گراست. یک شرکت کوچک می تواند با حداقل سرمایه، کمپین بازاریابی محتوای خود را شروع کند.

فواید بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک می تواند در موارد زیر مفید باشد:

شاید بازاریابی محتوا در نگاه اول سخت به نظر برسد، ولی این کار یک استراتژی قوی است که می تواند به کسب و کار کوچک شما بدون هیچ خطر یا ریسک بزرگی کمک کند. در واقع با توجه به یک تحقیق انجام شده توسط موسسه ی بازاریابی محتوا، داشتن استراتژی بازاریابی مستند شده، شما را قادر می سازد که:

البته بازاریابی محتوا نه خیلی ساده است و نه خیلی سریع. بعضی معتقدند که حداقل شش ماه زمان می برد تا نتایج بازاریابی محتوا را ببینید. همه چیز بستگی به میزان تلاش شما دارد. ولی با گذشت زمان می توانید دوباره و دوباره در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کنید و نتایج بهتری کسب کنید.


استراتژی بازاریابی محتوا چیست و چرا باید از آن استفاده کرد؟

بازاریابی محتوا، طبق تعریف موسسه ی بازاریابی محتوا (CMI)، فرآیند بازاریابی یا کسب و کاری است که برای ایجاد و توزیع محتوای مرتبط و ارزشمند برای جذب و به دست آوردن مخاطب هدف و سودآور، می باشد. بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک ریسک کمتری دارد، درصورتی که استراتژی داشته باشید که تمام چشم انداز کاری شما را دربربگیرد و نحوه ی اجرا کردن کمپین های بازاریابی (چگونگی ایجاد محتوا و تبلیغ برای آن) را به شما به وضوح نشان دهد. مزایای بسیاری در استفاده از یک استراتژی مناسب برای بازاریابی محتوا در کسب و کارهای کوچک وجود دارد. به سه مورد از آن ها در زیر اشاره می کنیم: 


۵ مرحله ی ضروری برای ایجاد استراتژی بازاریابی محتوای مناسب

ایجاد یک رابطه ی قوی با مخاطبان، هدف هر کسب و کاری است که می خواهد رشد کند. شروع روابط بزرگ و عالی با هدف کمک به مخاطبان تان آغاز می شود. ایجاد محتوایی که مخاطبان شما بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند، باعث می شود برند شما معتبرتر شود. سطح ارتباطی که با مخاطبان خود دارید بستگی به این دارد که چگونه و در چه زمانی به آن ها مطالب مفید می دهید (چگونه همیشه قادر به ارائه ی مطالب مفید به آن ها هستید). زمان هایی که به شما نیاز دارند و برای جواب دادن به سوالات شان باید در دسترس مخاطبان خود باشید! که این کار به برند شما کمک می کند که مخاطبان حس خیلی خوبی نسبت به شما و برندتان داشته باشند. این کار به نوبه ی خود باعث می شود که مخاطبان هدف به برند شما اعتماد کنند. به عنوان یک صاحب کسب و کار، باید بدانید مردم از محصولات و خدمات برند یا کسب و کاری که اعتماد دارند، خیلی راحت تر خرید می کنند. محتوای تولیدی شما یک پل میان برندتان و مخاطبان تان ایجاد می کند و طی این فرآیند باعث بالا رفتن فروش کسب و کارتان می شود. البته باید به این نکته توجه کرد که بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک فقط در صورت داشتن یک استراتژی مناسب نتیجه می دهد.

مراحل تولید محتوا

بنابراین برای ایجاد محتوا سعی کنید که مشکلی را حل کنید تا بتوانید نیازی را از مخاطبان هدف برطرف کنید و برایشان مفید باشید. با این حال هنگامی که از بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک استفاده می کنید، فقط نمی توانید به ایجاد و تولید محتوای عالی تکیه کنید. باید مسائل مهم بیشتری را بررسی کنید و آنقدر عمیق شوید تا اقداماتی را انجام دهید که واقعا برای کسب و کارتان مفید است. استراتژی بازاریابی محتوای شما باید هر مرحله از ایجاد، به اشتراک گذاری و بهبود محتوای تان را به وضوح مشخص کند. در زیر پنج گام ضروری برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوا برای یک کسب و کار کوچک آورده شده است: 

مرحله ی اول: اهداف بازاریابی محتوای خود را مشخص کنید 

ایجاد محتوای عالی قطعا بخشی از استراتژی بازاریابی محتوا می باشد. با این حال بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک فراتر از ایجاد محتوا است. از آنجا که فقط تولید محتوا کافی نیست، مهم است که بدانید چه محتوایی را تولید می کنید و با کمک آن محتوا چگونه به اهداف بازاریابی خود می رسید. بازاریابی محتوا می تواند پیچیده شود، اگر به وضوح مشخص نکرده باشید که می خواهید چه کاری را انجام دهید. داشتن یک هدف مشخص بسیار مهم می باشد. به همین دلیل است که قبل از شروع روی محتوا باید اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید. حالا سوال این است که چگونه اهداف بازاریابی محتوا را تعیین می کنید که با اهداف کلی کسب و کار شما هماهنگ باشد؟ چگونه روی این اهداف تمرکز می کنید؟ در اینجا چگونگی تعریف اهداف بازاریابی محتوا را شرح می دهیم:

در حالی که تولید محتوای با کیفیت باید یکی از اولویت های اصلی شما باشد، نباید با هزینه هایی که برای اهداف بازاریابی محتوای خود معین کرده اید، انجام شود. استراتژی بازاریابی محتوا می تواند کمپین شما را بسازد یا نابود کند، به همین دلیل باید با دقت ساخته و اجرا شود.

مرحله ی دوم: مخاطب هدف خود را بشناسید 

شناخت مخاطبان هدف و خواسته های آنان در رسیدن به موفقیت بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک بسیار مهم است. این کار یکی از مهم ترین اقدامات در ایجاد پایه ای محکم برای محتوا می باشد. در اینجا سه مسئله را که در شناخت مخاطبان هدف قبل از رفتن به مرحله ی بعدی بسیار کمک می کند، آورده ایم: 

در ابتدا روی بهترین مشتری خود تمرکز کنید 

    اگر بازاریابی محتوا در جهت اشتباه متمرکز شده باشد، نتایج اشتباهی بدست می آید. به همین دلیل است که انتخاب و تمرکز روی بهترین و مناسب ترین بخش از مشتریان بسیار مهم می باشد. با انجام این کار قادر خواهید بود که مشتری خود را تبدیل به خریدار کنید. 

          بهترین مشتری


          سپس بدانید که مشتریان شما واقعا به چه چیزی اهمیت می دهند 

          یکی از مزیت های استفاده از بازاریابی محتوا این است که می تواند شما را در فهم و بدست آوردن مسیری که مشتری را به خرید می رساند، کمک کند. چطور؟ هنگامی که محتوایی را تولید می کنید، مجبور هستید که بدانید چرا مخاطبان تان در سایت شما مانده اند. قاعدتا نباید براساس فرضیات عمل کنید. یک قدم جلوتر بروید و بیشتر در مورد موضوعاتی که برای مخاطبان مهم است تحقیق کنید. به مشکلات، محرک ها و انگیزه های مخاطبان تان توجه کنید. 

          در انتها اهداف تبدیل (Conversion Goals) کوچک داشته باشید 

          دانستن در مورد مشتریان و نحوه ی رسیدن شان به خرید بی فایده خواهد بود اگر ندانید که بعد از خواندن محتوای شما قرار است چه کاری انجام دهند. هر اقدامی که آن ها را به سوی خرید هدایت می کند، یک تبدیل (Conversion) خواهد بود. هدف از کمپین بازاریابی محتوای شما باید این باشد که بیشتر از چشم اندازی که برای خود در نظر گرفته اید تبدیل داشته باشید (تبدیل لید به مشتری)! به همین دلیل است که بازاریابی محتوا باید Conversionهای کوچک داشته باشد. در اینجا یک نمونه از قیف تبدیل بازاریابی محتوا را آورده ایم:

          قیف بازاریابی

          استراتژی بازاریابی محتوایی که برای کسب و کار کوچک خود ایجاد می کنید، راه طولانی را برای دادن نتایج مناسب و مورد نیاز شرکتتان به شما طی می کند و مانند هر کسب و کار کوچک دیگری این نتایج منجر به تبدیل و حفظ مشتریان می شود.

          مرحله ی سوم: برای هر هدف تجاری یک محتوا ایجاد کنید 

          روز به روز، بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک جهت تولید لید و افزایش فروش، اهمیت بیشتری پیدا می کند. به همین دلیل است که باید تولید محتوا را به استراتژی بازاریابی خود اضافه کنید. با این حال محتوایی که ایجاد می کنید باید به شما در رشد و دستیابی به اهداف تجاری کمک کند. سعی کنید تلاش های بازاریابی محتوایی خود را به اهداف کلی کسب و کارتان متصل کنید. همان طور که در بالا گفتیم در حالی که تولید محتوای خوب بسیار ضروری است، ولی نباید بدون هدف انجام شود. سازمان یا کسب و کار شما باید در پشت ساخت تولید محتوا هدف جامع و بزرگی را داشته باشد. سه هدف واقعی انتشار محتوایی که به کسب و کار شما کمک می کند عبارتند از:

          هدف اول: ایجاد آگاهی 

          ایجاد آگاهی اولین قدم در برقراری رابطه با مخاطبان هدف است. اگر مخاطبان شما در مورد محصول یا شرکت شما که در پشت آن قرار دارد چیزی ندانند، تولید لید و فروش محصولات بسیار سخت خواهد بود. به منظور ایجاد آگاهی جامع، باید در تولید محتوای آموزنده از کلمات کلیدی متناسب با حوزه ی کاری خود به درستی استفاده کنید. این تنها راهی خواهد بود که مشتریان احتمالی که در حال جستجو برای محصولی شبیه سرویس شما بوده اند، جذب برندتان شوند.

          هدف دوم: نشان دادن تخصص 

          نمایش دادن مهارت هایتان (یا به اصطلاح آن ها را در معرض دید قرار دادن) کمک می کند که با مخاطبان در سطح بالاتری ارتباط برقرار کنید. مشتریان هدف، شما را به عنوان کسی می بینند که بتوانند به او اعتماد و با آن کار کنند. وقتی کاربران متوجه شوند که شما در زمینه ی کاری خود متخصص هستید، اعتماد می کنند. به همین دلیل است که باید محتوایی را ایجاد کنید که مخاطبان شما را آموزش دهد و به آن ها کمک کند بدانند آنچه را که شما ارائه می دهید، متفاوت از بقیه است. هدف شما برای استفاده از محتوا باید برای نشان دادن دانش و تجربه ی صنعت تان باشد. بنابراین تبدیل لید به مشتری ساده تر می شود. اگر نتوانید محتوایی را ارائه کنید که به دانش کاربران تان اضافه کند، آن زمان کاربران شروع به مقایسه ی برند شما با رقبا در سایر زمینه ها مثل قیمت محصولات تان می کنند. هدف شما باید نشان دادن تخصص و تجربه ی کاری تان باشد تا تبدیل لید به مشتری ساده تر شود.

          هدف سوم: دریافت بازخورد

          هر کسب و کاری برای رشد و پیشرفت نیاز به دریافت بازخورد از مشتریان خود دارد. اگر انجام این کار را تبدیل به پروسه ای منظم کنید، دریافت بازخورد بسیار ساده تر خواهد بود. با انجام این کار هم بازخوردهای زیادی را دریافت می کنید که در بهبود کسب و کارتان تاثیر زیادی دارد و هم تصویر خوب و مثبتی از خودتان در ذهن مشتری ایجاد می کنید.

          مرحله ی چهارم: محتوایی را که قابل انتشار باشد تولید کنید 

          به شبکه های اجتماعی نگاهی بیندازید. می بینید اکثر کاربران مایلند مطلبی را به اشتراک بگذارند که ارزش داشته و قبلا توسط دیگران به اشتراک گذاشته شده باشد. بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک فقط زمانی کاربرد دارد که محتوای تولید شده قابل انتشار باشد. در حالی که دلایل زیادی برای به اشتراک گذاری مطالب توسط کاربران یا مردم در شبکه های اجتماعی وجود دارد، ولی عوامل خاصی هستند که مردم را ترغیب به انجام این کار می کنند. به عنوان یک صاحب کسب و کار باید عوامل محرک در به اشتراک گذاری مطالب در شبکه های اجتماعی توسط مردم را بشناسید و برای محتوای خود استفاده کنید.

          اعتبار اجتماعی (Social Validation)

          تمایل قوی و غیرقابل انکاری در همه ی ما وجود دارد که مورد ستایش و تحسین دیگران قرار بگیریم یا در میان دیگران پذیرفته شویم. که در نهایت این میل ما را در تصمیمات مهمی که می گیریم هدایت می کند. این دقیقا همان نیازی است که ما را به سمت بررسی اعتبار اجتماعی در اطراف مان سوق می دهد. برای افزایش اشتراک گذاری مطالب تان حتما دکمه ای را در کنار مطالب تان تعبیه کنید که تعداد اشتراک گذاری مطالب را به همگان نشان دهد.

          سرگرمی (Entertainment)

          طبق مطالعات انجام شده توسط Ipsos نشان می دهد که 61 درصد از کاربران شبکه های اجتماعی مطالبی که جالب و 43 درصد مطالب خنده دار را به اشتراک می گذارند. 29 درصد باقیمانده علاقه مندند مطالبی که منحصر به فرد هستند را به اشتراک بگذارند. محتوا می تواند باعث به وجود آمدن احساسات مختلفی مثل هیجان، خوشحالی، تعجب و خشم شود و همین موضوع باعث می شود که مطلبی به اشتراک گذاشته شود. معمولا هرگونه محتوایی که باعث ایجاد احساسات نشود به اشتراک هم گذاشته نمی شود. به عنوان یک شرکت باید بتوانید محتوایی را ایجاد کنید که به صورت طبیعی باعث ایجاد واکنش شود. به عبارت دیگر، سعی کنید با محتوا احساسات درست را در مخاطبان خود ایجاد کنید. سرفصل هایی (عنوان هایی) را ایجاد کنید که نه تنها جذاب باشند بلکه حس کنجکاوی را نیز ایجاد کنند. یکی از راه های موثر برای لمس احساسات مخاطبان داستان نویسی است. با این کار با مطالب شما ارتباط برقرار می کنند و آن را به اشتراک میگذارند.

          استفاده عملی (Practical Use)

          بسیاری از کاربران رسانه های اجتماعی انگیزه شان برای به اشتراک گذاشتن محتوا میزان مفید بودن آن مطلب است. چون مردم می خواهند به یکدیگر کمک کنند و چیز مفیدی را به زندگی خود اضافه کنند. برای همین است که میزان مفید بودن مطلبی را قبل از به اشتراک گذاری آن می سنجند یا بررسی می کنند. این موضوع به خوبی نشان می دهد که چرا ایجاد محتوای مفید مانند نحوه ی یادگیری یکی از راه های بسیار خوب برای افزایش میزان اشتراک گذاری پست ها باشد. مطمئن شوید مطالبی که منتشر می کنید پاسخ سوالات مخاطبان هدف شما را بدهد. همچنین سعی کنید پیچیده ترین مسائل را به روشی بسیار ساده بیان کنید. این کار نیز باعث می شود که مطالب شما بیشتر به اشتراک گذاشته شود.

          مرحله ی پنجم: KPIهای بازاریابی محتوا را رصد کنید

          بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک مثل یک بازی می باشد که نباید کوکورانه آن را بازی کرد. باید مطمئن شوید هر قدمی که برمی دارید کاملا حساب شده باشد. این کار بسیار کمک می کند که ریسک برداشتن قدم های اشتباه کم شود. 

          صرف نظر از اینکه از بازاریابی محتوا در کسب و کار خود به صورت گسترده استفاده کرده اید یا به تازگی وارد آن شده اید، باید اطلاعات مهم و آنالیز آنها را در خط مقدم نگه دارید. شاخص های کلیدی عملکرد (روشی برای سنجش میزان خوب بودن و عملکرد سازمان) یا KPIها در اجرای استراتژی محتوا بسیار مهم هستند. به منظور تولید نتایج مفید و بهتر باید معیارهای مناسب را بدانید و به صورت مرتب و منظم بررسی کنید.

          مهمترین معیارها

          KPIها در ابتدا ممکن است پیچیده به نظر برسند ولی وقتی آنها را به خوبی درک کنید، متوجه می شوید که بسیار ساده هستند. این معیارها پایه و اساس هر برنامه ی بازاریابی محتوا می باشند. شناسایی و ردیابی KPIها دید بهتری به شما می دهند و شما را با علم و دانشی مجهز می کنند که لازمه ی بازاریابی محتوا است. 

          بیایید به برخی از KPIهایی که باید در بازاریابی محتوای خود از آن ها استفاده کنید نگاهی بیاندازیم:

          KPI اول: مجموع بازدیدها! 

          تعداد افرادی که از سایت شما بازدید کرده اند و از محتوای شما استفاده کرده اند، یک KPI بسیار مهم می باشد. هدف تولید محتوایی است که به شما کمک کند تعداد کل بازدیدهایی که وب سایت تان به صورت ماهانه دارد را افزایش دهد. اگر محتوای شما نتواند ترافیک هدف را جذب کند، گام بعدی باید آن را آن قدر تغییر دهید تا به هدف خود برسید. اگرچه تعداد کل بازدیدهای سایت ممکن است تحت تاثیر عوامل خارجی دیگری قرار بگیرد، اما با اندازه گیری این KPI به طور خاص می فهمید که محتوای شما چقدر مفید بوده است.

          KPI دوم: نرخ پرش (Bounce Rate)! 

          بسیاری از کسب و کارهایی که از بازاریابی محتوا استفاده می کنند اهمیت نرخ پرش را نادیده می گیرند. نرخ پرش درصد بازدیدکننده هایی است که صفحه ی وب سایت شما را بدون دیدن بقیه ی صفحات ترک می کنند. داشتن نرخ پرش بالا به این معنی است که محتوای شما عملکرد خوبی ندارد. با این حال نمی توان در مورد درصد دقیق نرخ پرش نظر قطعی داد. چون این نرخ به عوامل متعددی وابسته است. نرخ پرش شما ممکن است بسته به نوع کمپینی که اجرا می کنید و صنعتی که در آن فعالیت می کنید، متفاوت باشد.

          KPI سوم: نرخ تبدیل (Conversion Rate)! 

          رصد یا ردیابی نرخ تبدیل برای هر کسب و کاری که می خواهد تعداد فروش خود را با استفاده از تولید محتوا بالا ببرد، مهم می باشد. نرخ تبدیل درصد کاربرهایی است که کاری را که شما می خواهید، در سایت تان انجام می دهند، مثل عضویت در خبرنامه، خرید محصول شما و غیره. باید سعی کنید به نرخ تبدیلی برسید که همگام یا بالاتر از استانداردهای صنعت شما باشد.

          جمع بندی 

          انجام بازاریابی محتوا برای کسب و کارهای کوچک یک چیز است اما برای موفق شدن، اندازه گیری نتایج چیز دیگری است. برای اطمینان از اینکه بازاریابی محتوای شما درست کار می کند، باید محتوایی را ایجاد کنید که نه تنها کاربران را جذب کند بلکه آنها را نگه دارد. دانستن اینکه چگونه یک استراتژی بازاریابی محتوا برای کسب و کار کوچک خود ایجاد کنید، مطمئنا چیزی است که هر کسب و کار کوچکی باید آن را هدف خود قرار دهد. هرچند به یاد داشته باشید که بعد از برنامه ریزی برای هر مرحله از بازاریابی محتوا، باید برای هر مانع و چالشی که قبلا برای آن برنامه ریزی نکرده اید، خود را آماده کنید. گاهی اوقات ممکن است مسیر عملیاتی خود را عوض کنید و در مسیری قدم بگذارید که برایتان ناشناخته است. درواقع برای اینکه کار بازاریابی محتوایی خود را به خوبی انجام دهید نیاز است مدام تغییر مسیر بدهید و این کار را تا زمانی ادامه دهید که باعث پیشرفت تان شود.

          پیوند بین محتوا و SEO می تواند هر سایتی را در بالای رتبه بندی موتورهای جستجو قرار دهد و این زمانی اتفاق می افتد که محتوا در بهترین حالت خود باشد. چرا که وقتی در بدترین حالت خود قرار بگیرد، باعث به وجود آمدن جریمه های گوگل می شود که جبران و بهبود آن ها تقریبا غیر ممکن است. اگر با بهینه سازی محتوا برای موتورهای جستجو آشنا نیستید، مقاله ی «چرا محتوا برای بالارفتن رتبه در موتورهای جستجو و SEO مهم است؟» را مطالعه کنید.


          منبع: LYFE Marketing